Det kunne være skønt, hvis nye kunder bare væltede ind af døren hver dag, ikke?
Sådan er det sjældent.
Det kræver indsats, planlægning og markedsføring før potentielle kunder får øje på dig – og der kan gå lang tid, før de investerer i dig, dit produkt eller din ydelse.
For der er nogle ting, der skal være helt på plads, før du får en kunde.
De elementer skal vi se på i dag.
1. Du skal tale til den rette målgruppe
Målgruppen er essentiel for at skabe relationer + salg.
Det er nemlig kun dem, der er i din målgruppe, som du skal koncentrere dig om.
Jf. sidste nyhedsbrev om segmenter og kundetyper, så kan du kun have 1 kundetype, men muligvis flere målgrupper.
Målgruppen skal dog have samme behov og samme ønsker, hvis du skal benytte samme kommunikation til dem.
Men du skal afgrænse din målgruppe, for dem der taler til alle, taler til ingen.
Derfor er det første element, der skal være på plads, før du får en kunde: Din målgruppe.
Brug en persona/målgruppeprofil til dette arbejde.
2. Du skal etablere kendskab
Ingen køber, hvis de ikke kan mærke, hvem du er.
Dine potentielle kunder skal med andre ord vide, du findes. Det skal du bruge din markedsføring til.
Når dine potentielle kunder opdager du findes, så inviter dem endnu mere ind i din verden via dit nyhedsbrev, live udsendelser på Facebook eller Instagram – måske endda LinkedIn videoer.
Inviter dine følgere på webinars, tilbyd afklarende samtaler og vis, hvad du kan via opslag på sociale medier, dit nyhedsbrev og din hjemmeside.
Jo mere man som ny i din verden får dig at se, jo bedre.
For ingen mennesker køber af en virksomhed, vi køber af et andet menneske: Dig.
Så stå frem og vis hvem du er, hvad du kan – og hvordan du kan hjælpe.
Det er det andet element, der skal være tilstede, før du får en kunde: De skal kende dig.
3. Du skal være “likeable”
Det er desværre ikke nok “bare” at skabe kendskab – hvis en følger skal blive kunde, skal der også lidt magi til i form af kemi, menneskelig og/eller faglig respekt og behag ved at følge dig.
Det handler altså om, at dine følgere kan lide dig.
Det sker bedst ved, at du er helt dig selv.
Vær dig selv i alle aspekter af mødet med din mulige kunde – både fysisk og online.
Det skal være sådan, at hvis din (kommende) kunde lærer dig at kende på et webinar, så skal hun kunne genkende dig til et fysisk event også.
Skriv som du taler og tal, som du ville gøre med en veninde.
Den letteste måde at kunne lide dig på, er når du er dig selv.
(Og dem, der måske ikke lige kan finde ud af, om de kan lide dig, de kan gå et andet sted hen).
Tredje element for at få en kunde er altså, at du er dig, og vi kan lide, hvad vi ser.
4. Du skal skabe tillid
Ingen køber af en, de ikke har tillid til.
Derfor er det også vigtigt, at du netop er dig selv. For ellers kan vi mærke det, synes det er mærkeligt, og stoler ikke på dig.
Der er dog også andre måder at skabe tillid på, som får din læser/følger til at overveje at blive kunde i din virksomhed.
Du kan skabe tillid ved at
- Dele referencer
- Dele kundecases
- Dele brugbar viden
- Skrive gode nyhedsbreve
- Have kontaktinfo synligt på nyhedsbreve, web og SoMe
- En informativ hjemmeside med billeder af dig og information om dine ydelser
- Give mulighed for uforpligtende kontakt – eksempelvis ved intro-samtale eller afklarende session
Tillid kommer ikke af sig selv, den skal du gøre dig fortjent til.
Og det tager tid – så begynd så snart som muligt, og brug tid på det.
Det betaler sig på sigt, og fjerde element er altså, at du arbejder på at gøre dig fortjent til din kommende kundes tillid.
5. Du skal tilbyde et salg
For at en læser/følger skal kunne blive kunde, kræver det, at du fortæller, hvad der kan erhverves i din virksomhed.
Du skal altså åbne op for et salg.
Det er ofte en hindring for mange selvstændige, fordi de føler de presser deres følgere til salg – eller er påtrængende.
Ingen vil være en sælge-helge og alt det negative, der klæber til denne frase – men du er jo i business for at drive business.
Business betyder at sælge ydelser eller produkter, så du kan tjene noget.
Og tag ikke fejl: Hvis ikke du tilbyder din læser/følger at købe noget hos dig, så er der en anden, der tilbyder det – og så går din potentielle kunde derhen – for her får hun muligheden.
Sørg for at din potentielle kunde kan skifte status, og faktisk blive reel kunde hos dig, ved at tilbyde et salg.
Det er den 5. forudsætning for at få en kunde.
+ 3 mere
Ud over de 5 elementer, der gør sig gældende for at du får en kunde, så omtaler metoden Emotionelle Kundetyper® yderligere 3 andre tiltag, der skal være på plads.
1️⃣
Det første er, at når din (næsten) kunde beslutter sig for at blive reel kunde, så skal det understøtte hendes selvfortælling. F.eks. ” Jeg får det lettere, hvis jeg køber…”.
Det er her, du skal have dit indgående kendskab til din målgruppe i spil, så du ved, hvad din målgruppe higer efter at opnå/forstå/kunne/løse/forhindre osv.
2️⃣
Det andet er, at det føles korrekt – det vil sige, at du giver din (næsten) kunde en god mavefornemmelse.
Det er her tillid og likeability kommer i spil.
3️⃣
Det tredje er, at din (næsten) kunde kan sige til sig selv, at hun gør det rigtige. Det vil sige, at hun logisk kan argumentere for, at hun gør det rigtige, hvis hun svinger dankortet hos dig.
Det er her, du skal have alle 5 elementer i spil, for når din kunde er den rette målgruppe, ved hvem du er og hvad du tilbyder, kan lide dig og har tillid til at du kan hjælpe, så føles det godt og trygt, når du tilbyder dit salg – og så bliver læseren/følgeren til en kunde.
Tillykke!